Битрикс24 для сельского хозяйства: CRM для агробизнеса

Агробизнес долго жил на телефоне, блокноте агронома и таблицах. С ростом хозяйств, холдингов и дистрибьюторов этого перестаёт хватать: клиентов сотни, сделки растягиваются на сезон, менеджеры и агрономы постоянно в разъездах. Разберём, как использовать Битрикс24 в сельском хозяйстве, какие процессы в него переносить и что учесть при настройке CRM для АПК.

Кому в АПК нужна CRM

• Поставщикам для хозяйств: семена, удобрения, средства защиты растений, корма, ветеринарные препараты.
• Дилерам и производителям техники: продажа, поставка, сервис и запчасти.
• Производителям и переработчикам: закупка сырья у хозяйств и продажа готовой продукции.
• Агрохолдингам с несколькими площадками и централизованными закупками и продажами.
• Трейдерам и дистрибьюторам, которые работают с большим количеством контрагентов.

Особенности продаж в сельском хозяйстве

Сезонность

Спрос на семена, удобрения и средства защиты концентрируется перед посевной, на технику и сервис перед полевыми работами и уборкой. CRM должна помогать готовиться заранее: напоминать о клиентах, которые закупались в прошлом сезоне, и показывать, кто ещё не сделал заказ.

Длинный цикл сделки

Решение о закупке может приниматься месяцами: демонстрация, испытания на поле, согласование бюджета, ожидание кредита или субсидии. Без CRM такие сделки легко потерять из виду.

Много людей на стороне клиента

В хозяйстве решение принимают директор, главный агроном, инженер, бухгалтер. Важно хранить все контакты в одной карточке компании и видеть, с кем и о чём договаривались.

Работа вне офиса

Менеджеры и агрономы большую часть времени проводят в полях и на выездах. Им нужен доступ к клиентской базе с телефона и возможность сразу фиксировать результаты визита.

Учёт в 1С

Остатки, цены, отгрузки, взаиморасчёты ведутся в учётной системе. CRM должна получать эти данные, иначе менеджер не знает, что можно предложить клиенту и есть ли у него задолженность.

Какие процессы перенести в Битрикс24

Продажи хозяйствам

Отдельная воронка с учётом сезона: подготовка предложения, согласование, договор, отгрузка, расчёт. Роботы ставят задачи на контакт с клиентами в нужный период, а отчёт показывает, какая часть прошлогодней базы уже сделала заказ.

Закупки у хозяйств

Для переработчиков и трейдеров важна обратная сторона: поиск и работа с поставщиками сырья. Её удобно вести в отдельном смарт-процессе: поставщик, объёмы, качество, условия, график поставок. Так закупки не смешиваются с продажами, но используют те же карточки компаний.

Дилерская сеть

Карточки дилеров с историей заказов, планами и договорённостями, отдельная воронка для работы с сетью, общая переписка через открытые линии.

Сервис техники

Заявки на ремонт и обслуживание, выезды инженеров, заказ запчастей. Каждая заявка привязана к клиенту и единице техники, а руководитель сервиса видит загрузку и сроки.

Визиты и полевая работа

Визит к клиенту планируется как дело в CRM. После визита сотрудник с телефона отмечает результат, прикладывает фото и ставит следующий шаг. Мобильное приложение Битрикс24 позволяет работать с карточками, задачами и звонками вне офиса.

Согласования

Скидки, отсрочки платежа, нестандартные условия согласуются через бизнес-процессы. Решение и его автор остаются в истории сделки.

Процессы и инструменты Битрикс24

Что хранить в карточке хозяйства

Карточка компании в CRM для агробизнеса должна отвечать на вопрос «что этому клиенту может понадобиться и когда». Обычно в неё добавляют поля и связанные данные:

• регион и район, площади и основные культуры или направление животноводства;
• парк техники, если компания продаёт технику или запчасти и оказывает сервис;
• сроки закупок в прошлых сезонах и что закупалось;
• лица, принимающие решения, и их роли: директор, агроном, инженер, бухгалтер;
• история визитов и результаты испытаний продукции на полях;
• условия работы: отсрочки, скидки, договоры;
• задолженность и отгрузки из 1С.

Не стоит добавлять всё сразу. Начните с полей, по которым менеджеры реально будут фильтровать базу перед сезоном, и расширяйте карточку по мере необходимости.

Отчёты для руководителя

• продажи текущего сезона в сравнении с прошлым по клиентам и регионам;
• клиенты прошлого сезона, которые ещё не сделали заказ;
• воронка по направлениям: продукция, техника, сервис;
• визиты полевых сотрудников и их результаты;
• просроченные задачи и заявки на сервис.

Телефония и связь с регионами

В агробизнесе многое решается по телефону, а клиенты разбросаны по районам и областям. Звонки должны попадать в карточку клиента, пропущенные превращаться в задачи, а записи сохраняться для разбора спорных ситуаций. Если у компании несколько площадок или филиалов, удобна IP-АТС на Asterisk с единой нумерацией и интеграцией с Битрикс24. Подробнее на странице IP-АТС на Asterisk.

Связка с 1С

Типовой обмен для АПК выглядит так: из 1С в Битрикс24 передаются номенклатура, цены, остатки, задолженность контрагентов и факты отгрузки, а из Битрикс24 в 1С уходят новые контрагенты и заказы. Важно заранее договориться, какая система главная для каждого справочника, чтобы данные не перезаписывали друг друга. Подробнее о вариантах в статье интеграция Битрикс24 с 1С и на странице интеграции Битрикс24.

Как внедрять CRM в агробизнесе

1. Выберите первое направление. То, где больше всего денег или потерь: продажи в сезон, дилеры или сервис.
2. Опишите процесс вместе с теми, кто в нём работает: менеджерами, агрономами, сервисными инженерами.
3. Подготовьте базу клиентов: соберите контакты из таблиц и телефонов, уберите дубли, приведите к единому формату.
4. Запустите первую очередь до начала сезона, а не в его разгар: в пиковый период у сотрудников нет времени учиться.
5. Подключите телефонию и 1С, чтобы менеджер видел всю информацию в одной карточке.
6. Обучите полевых сотрудников работе в мобильном приложении и закрепите правила регламентом.
7. Расширяйте систему на следующие направления после первого сезона работы.

Что может помешать

• Запуск в сезон. Сотрудникам некогда, и система воспринимается как помеха.
• Сложная настройка с первого дня. Десятки полей и стадий отпугивают полевых сотрудников.
• Нет мобильного сценария. Если результаты визитов нельзя внести с телефона, их не внесут вообще.
• База остаётся в личных телефонах. Без переноса контактов в CRM история клиентов уходит вместе с сотрудниками.

Сельское хозяйство и производство: в чём разница для CRM

Многие агрокомпании одновременно и производители: перерабатывают сырьё, выпускают корма или продукты. Тогда в одной системе живут сезонные продажи хозяйствам и производственные заказы с этапами изготовления. Как устроить вторую часть, мы описали в статье Битрикс24 для производства.

Битрикс24 для АПК с Итач-Софт

Итач-Софт – Золотой партнёр 1С-Битрикс. Мы настраиваем CRM под сезонные продажи, закупки, дилерскую сеть и сервис, интегрируем её с 1С и IP-телефонией на Asterisk. Работаем удалённо по всей России. Отраслевое решение описано на странице Битрикс24 для производства и АПК.

Частые вопросы

Хотите понять, с какого направления начать автоматизацию в вашей компании? Разберём задачу: посмотрим на процессы продаж, закупок и сервиса и предложим план запуска до сезона. Обсудить задачу